建材家居行业，通过直播电商带货靠谱吗？

也许在直播盛行的时候，家居行业的直播还悄然无声，一直以线下获客线下成交为主的家居建材装修行业，逐渐也困在获客难的境遇中，悄悄的布局起了私域直播。

对于家居行业的特性我们都知道，线下服务属性重、单价高、决策周期普遍比较长、并且几乎无复购，而且在互联网化严重的当下，消费者的习惯也在被改变，他们更偏向于全屋定制的“懒人方案”；

所以在这个阶段，家居行业想要通过直播来提升门店业绩、或者推广品牌的话，那么把消费者心目中的家，搬到消费者面前无疑是更受欢迎、更容易被采纳的营销方式了。

家居做私域直播是已知被证明的行之有效的方法，那着手策划一场家居直播，都需要提前做好哪些准备呢？我们分为直播前、直播中、直播后三个阶段来进行拆分。1.直播前：门店想要自己做一场直播之前，首先就是做好策划，我们要把直播的目标、直播流程，直播的福利、活动，引流品项，主打品项等等规划的清清楚楚，其中最重要的就是看直播的人从哪来，因为家居做直播一般都是以私域直播为主，中小型的机构更是如此，公域直播只会产生一些无效的外地流量，只有私域直播才能对地域有一定把控，而且成交环境也更有信任基础。

话说回来我们做一场私域直播，流量是相对比较闭塞的，那最重心的环节一定要放在客户邀约，和客户裂变上。即使活动设计的再吸引人，真的亏钱大甩卖，那没有流量进入，最终的结果都是0。流量积累的数值越大，最终的效果也就越好。

a.客户邀约：作为门店或者大型卖场，进店客户就是很重要的流量，私域直播对于家居行业来说就是一种“线下积累-线上促单-线下升单服务”的模式，而不是让客户看一次直播就在线上购买几千几万的商品，那指定是不太现实的。

所以当机构策划好了一场直播之后，首先就是在线下做预热，只要是进店来的，扫码点击预约直播就可以获得券包或者礼品（按具体情况设计，有条件的话也可以同时做社群运维），预约了直播的客户我们就可以在开播的时候进行召回，本来客户可能已经忘记到你店里逛过，因为直播召回相当于再逛了一次你的店，不仅加深了印象，而且直播间的商品也会在一定程度上吸引客户在线上付款，这个周期积累的客户数量可能是有限的，而且需要一点时间，那除此之外我们还要做好裂变激励政策，确保直播流量的倍式增长。

b.客户裂变门店自然流量我们已经积累了一小部分，而且社群里也有了基础流量，这个时候我们就需要把已经设计好的引流品项、热销品项，以及激励裂变的政策发布在群里，通过社群、朋友圈、店员推广加上线下门店的全渠道预热，直播活动已经到了蓄力的阶段；除了其他的活动福利，我们还需要在裂变上做好设计，比如转发礼、邀约礼、集赞礼等，转发直播海报至好友可得xx，邀请x人预约直播可得xx，直播海报发送至朋友圈集满xx赞可得xx，做好裂变激励政策矩阵，然后每天进行阶段性推广即可，上午主推裂变，下午主推品项+直播时间预告，晚上预告引流商品，可以根据门店情况自行规划。

直播流量入口敲定好之后，在直播开始的前一周就要一直持续这样的邀约和裂变，持续蓄力，直到直播开始。2.直播中：在直播的过程中，主要目标就是促进客户下单，不仅要一边观看数据看板，一边把握直播节奏，还要将产品亮点快准狠的讲述给客户听，在产品特性符合客户需求之后，打消客户后顾之忧，然后就有了成交量。那客户通常都担心哪些问题呢？

a.实际效果不好这是客户买家居产品最担心的问题，我们只需要把客户真正带到产品的环境中来，比如搭实景，布置自然光，以测评的角度讲解产品。

b.买贵了价保是能让那些担心买贵的客户安心的重要手段，合理运用能起到促单效果，比如90天保价，365天价保等等。

c.不合适直播间预付定金，到店不合适随时退，这种策略也是应对客户的担忧很有效的方法，况且高价商品在线上做决策还是很难的，给客户一个定金的形式，下单就会快很多。

d.赠品少现在各行各业都很内卷，而客户之所以在直播间下单，也是因为能比实体店划算、实惠，花的少买的多，我们也要迎合消费者这样的心理，买床送系列四件套、送羽绒被、送凉席、脚垫等等，即使价格会高一些，但是至少客户会觉得实惠很多。家居了客户的这些后顾之忧，相信下单率会有成倍的增长。3.直播后一场直播不是收割，也不是一锤子买卖，我们要做的是在现有成交过的客户基础上，让他们主动裂变身边的资源来，那就需要做到精细化运营。

a.数据分析直播后的销量、用户画像、商品热度、观看直播*下单人数转化率，这些都是需要分析的数据，以分析出问题为目的，在下次直播或者运营的时候能够有更好的品质，也为了门店更好经营做坚实基础。

b.日常运维下过单的客户并不是以后就不会再来复购，如果我们根据消费者的喜好、再去定期做回访、活动触达，那一个客户带来的价值，比我们开发一个新客户要划算多了。

c.裂变激励已下单的客户就是我们最好的广告，让他们帮我们做推广，达到的效果也是事半功倍的。比如做一些回馈老客户的活动，介绍一个客户可任选一项福利带走，或者在客户主动转介绍之后，问客户要地址主动赠送礼品，也是裂变的方式之一。

做家居直播除了以上三个环节，还有很重要的节点就是选择直播系统，一款好用顺手的直播系统能给直播带来正面影响。码，尚就是在直播前客户裂变的环节中，起到重要作用的功能，我们不仅可以在后台看到邀约人员的排行榜，客户也可以在自己手机上看到自己的邀约数据，省去很多统计的麻烦；直播中的数据看板，也是实时同步数据，帮助主播做积极决策，以及直播之后的数据分析，也会有更直观、更多维度的数据中心供商家做分析。