网红和明星直播带货哪个更靠谱？

2020年7月，人力资源和社会保障部、国家市场监管总局、国家统计局联合发布了9个新职业，其中包括“互联网营销师”，并且在这一职业下增设“直播销售员”工种。

这一新职位的发布代表着直播电商和带货直播获得了国家认可，带货主播也有了正式的称谓。

与所有零售模式一样，直播电商由人、货、场组成，但是人在其中占据核心地位。

这里的“人”，指的就是主播。在“网红”经济的作用下，“人”这一要素已经被大众所熟知。

“网红”是数字经济的产物，随着直播行业不断发展，部分“网红”逐渐转变身份，成为达人主播，试图通过直播带货的方式完成流量变现。

达人主播可以分为两种类型，一种是内容创作类主播，另一种是电商卖货类主播。

内容创作类主播指的是KOL，他们利用掌握的专业知识输出有价值的内容，例如漫画、美妆、穿搭、影评等，带有较强的娱乐属性。电商类主播指的是商品销售员，他们利用所掌握的商品销售技巧在线上开展一对多销售，带有鲜明的商业属性。

目前，电商类主播可以分为三个级别，即头部主播、腰部主播和尾部主播。

不同级别的主播在产品带货与品牌营销方面具有不同的功能，具体分析如下。

●头部主播的数量较少，粉丝规模相对较大，而且具有极强的号召力与影响力，适合发布新品，为品牌造势。

●腰部主播拥有一定规模的粉丝，号召力与影响力相对较强，核心优势在于性价比高，适合通过多个渠道传播品牌的营销信息，扩大信息的覆盖范围。

●尾部主播的粉丝规模相对较小，影响力与号召力比较弱，适合作为辅助分发渠道，对营销信息进行二次传播。

随着直播电商行业的竞争愈演愈烈，为了提高粉丝留存率，获得较为稳定的收入，很多主播都是高强度地工作，昼夜颠倒成为直播电商行业的常态。

因为大多数用户观看直播的时间在晚上，因此大部分主播将直播时间固定在晚上7点至凌晨这个时间段。

头部主播的直播时长大约为3～4个小时，腰部主播、尾部主播的直播时长达7～8个小时，基本全年无休。

除了直播，主播还要参与选品、准备直播内容、调试设备、直播复盘等活动，每天的工作时长达十几个小时。

目前，直播电商行业存在明显的马太效应。根据艾媒咨询（iiMedia）发布的数据，在主播队伍中，头部主播占比只有2.16%，但销售额占比达到了80%，导致90%的腰部、尾部主播生存艰难。

为了缓解主播市场两极分化趋势，商家可以自己培养主播进行带货直播，降低红人主播的投放成本，直接让利消费者。商家直播吸引消费者的关键在于品牌价值和商品质量，这一点与凭借人设形成IP的红人直播存在明显区别。

2020年“6·18”购物节期间，淘宝平台上线直播的商家数量同比增长了160%；在天猫直播总场次中，商家自播的场次占比超过了90%。淘宝15个成交额过亿的直播间中，商家自播直播间占到了9个。

与此同时，一些明星也开始下场直播，吸引了大量流量。2019年下半年，一部分明星以嘉宾的身份出现在薇娅、李佳琦等头部主播的直播间，尝试参与带货直播。

头部主播的带货力与明星的粉丝力相结合，创造了很多销售奇迹。除此之外，还有一些明星直接入驻直播带货平台，例如刘涛入驻淘宝、陈赫入驻抖音等，明星带货逐渐常态化。

为了充分发挥明星对直播的引流作用，2020年“6·18”购物节期间，淘宝邀请了300多位明星助阵，包括欧阳娜娜、华晨宇、宋威龙等，开启了明星带货潮；聚划算与刘涛、陈好等明星携手推出“聚划算百亿补贴”活动，并为她们打造专属直播间。

面对阿里系的一系列动作，京东也不甘示弱，邀请数百位嘉宾启动“明星盛典”。

除了电商平台，快手签约张雨绮担任快手电商代言人，抖音也邀请了罗永浩、陈赫、张庭等明星入驻。

明星带货虽然有粉丝效应加持，但想要获得长久的成功，必须和红人主播、商家自播一样满足以下三个条件：

●人设契合：主播人设与品牌形象契合。例如，李佳琦的人设为“口红一哥”，所以其直播的产品以美妆产品居多。

●专业知识：因为直播电商具有强营销属性，所以主播必须具备专业销售能力。从本质上看，直播电商就是“一对多”的销售活动，主播必须将产品的核心卖点、功能优势、使用感受呈现出来。这就要求主播必须掌握专业的产品知识与销售技能，凭借自己的专业能力获取消费者的信任，说服消费者购买。

●口才表达：在直播带货过程中，主播主要通过语言表达说服消费者下单，所以必须具备较强的口才表达能力。语言要具备较强的感染力、共情力与一定的节奏感，让消费者在不知不觉中下单购买。

面对迅猛发展的直播带货潮，“网红”和明星都想参与其中分一杯羹。随着入场的人越来越多，行业竞争必将愈演愈烈。

为了增强自己的竞争力，无论是明星主播还是“网红”主播，都必须遵守平台规则，打造专属人设，不断丰富自己的专业知识，提升口才表达能力，甚至要逐渐探索形成自己的直播特色与风格。